銷售和運營計劃 (S&OP) 是一種用于平衡需求、供應和財務計劃的集成計劃流程，可作為企業主計劃的一部分進行管理。S&OP 旨在支持關于切實可行、有盈利空間的材料和財務計劃的執行決策。

銷售和運營計劃以全球總需求為起點，對比預期需求與可用供應，如機器和人力等資源以及物料能力，提供的分析和權衡可幫助執行小組了解決策標準，并就企業應推進的計劃達成共識決定。

銷售和運營計劃是戰略和戰術計劃的一部分。在戰略層面上，企業需深入了解特定地理區域或特定產品線的需求變化對決策的影響，如增加（或減少）制造產能、需要增加（或減少）勞動力以及確定長期供應商管理。在戰術層面上，S&OP 流程可生成一個需經高級管理層批準的生產計劃，并據此制定主計劃和物料需求計劃 (MRP)。

多年以來，各企業使用不同的命名規范創建了許多大同小異的流程。集成業務計劃 (IBP) 和互聯計劃便是兩個典型例子。在這兩個流程中，財務的作用本可以更為突出。然而，由于一個切實可行、具備盈利空間的計劃必須經高級管理層的批準，財務卻始終只能作為一個參與者。

S&OP 流程的計劃展望通常為 18 至 36 個月，包含短期周計劃、中期月計劃，有時還包括從計劃日期起一年后的年度計劃。

S&OP解決方案為端到端的可見性、可預測性和響應能力提供了一個全面的環境，同時降低了運營成本。它使您能夠跨多個級別預測和優化庫存緩沖您的供應鏈，從而縮短交貨時間，提高訂單完成率，并避免產能和材料短缺。

銷售和運營計劃的挑戰

S&OP 是一種重復執行的企業級協作流程，流程參與者主要來自財務、運營、營銷、銷售和其他部門。除了需要解決整個計劃周期內各團隊之間的協調和溝通難題，銷售和運營計劃的主要挑戰還包括：

1) 定期生成準確的關鍵需求和供應投入報告以支持決策流程

2) 準備工作前分析，確認需求或供應變化，這是管理層在批準計劃前必須考慮的因素

3) 就決策對客戶服務、供應鏈成本和收入等關鍵績效指標的影響對決策標準進行簡潔說明

4) 制定新產品推出、現有產品停售或并購 (M&A) 后的新產品整合（或剝離已售產品和/或產品線）計劃

5) 將多個系統中的大型數據集整合到一個切實可行的信息源中，用于創建報告和提供決策支持

銷售和運營計劃的趨勢

許多企業使用企業資源計劃 (ERP) 軟件和供應鏈管理 (SCM) 軟件改善物料和資源計劃。后者可進行配置，用于計劃和管理特定供應鏈挑戰。

然而，考慮到電子表格軟件的廣泛使用和靈活性，仍有許多計劃人員使用電子表格來制定 S&OP。電子表格技術無法利用人工智能 (AI) 等現代先進技術，且可處理的數據量有限。此外，將電子表格作為分發企業數據的安全機制還會引發其他顧慮，并產生更加嚴峻的挑戰。

以下是推進銷售和運營計劃的其他最新趨勢：

1) 如何將 AI 和物聯網 (IoT) 等新興技術應用于 S&OP

2) 融合計劃和執行數據，提高計劃更新頻率，增強企業應對供應鏈中斷和管理風險的能力

3) 采用可對供應鏈計劃執行靈活、快速的細分分析的系統，例如生命周期階段相似的產品（或產品系列）、供應來源相似的產品、具備相同特性或需求概況的產品

4) 如何建立流程和技術以支持多層協作和可見性

S&OP、機器學習和人工智能

AI 和機器學習技術越來越多地用于支持 S&OP 流程中的自動化決策，且取得了巨大成效。例如，使用機器學習預測可用產能來優化促銷計劃，或快速識別高度穩定和成熟的產品計劃并建議不對其進行任何更改，從而縮短分析周期。

一些正在開發中的 SCM 應用可以利用物聯網技術來改善 S&OP 成效。例如，使用物聯網進行預測性維護，幫助高管隨時洞悉產能是否充足及原因以及如何制定備份計劃確保連續性。

高級分析解決方案可與供應鏈執行中的物流、制造和訂單管理解決方案協同工作，提高信息可用性，為供應鏈經理提供與計劃績效相關的決策標準，進而減少決策延誤。而在過去，這需要通過下一個 S&OP 計劃周期來進行調整。

銷售和運營計劃的未來趨勢

一直以來，沒有任何明文規定 S&OP 必須以月為周期。但在現代數據分析和決策支持工具出現前，這已成為一項約定俗成，且至少可以往前追溯 20 年。在這種背景下，一個團隊需要花費整整四周的時間來收集、合并、分析和報告支持 S&OP 決策所需的數據。

如今，企業可以利用新一代技術在供應鏈流程中更智能地執行預測，并做出更明智的決策。

技術進步告訴我們，S&OP 計劃人員應當重新審視其企業中的 S&OP 流程，了解應當在何時以何種方式與 IT 部門開展合作。例如，我們是否應當尋求外部專業人士的幫助，采用最合適的實踐和流程設計？在我們的行業中，哪些企業的 S&OP 做得極為出色？支持這一投資的業務案例是什么？

銷售和運營執行（S&OE)

銷售和運營執行（S&OE) 是一套集成解決方案，旨在創建真正的數字孿生，并在各個細節級別執行訂單級計劃。 一個有效的 S&OE 流程確保從網絡級別開始生成準確且可執行的計劃，并將解決方案擴展到較低的詳細級別，包括供應計劃以及工廠計劃和設備排序。 使用的獨特功能“ 統一數據模型 是數據模型保持不變，盡管數據的細節可能不同。 因此，最佳決策是根據需要連續實時做出的。

幾乎所有的 S&OE 和 S&OP 解決方案和流程是一組分離和脫節的系統。 使用時S&OE 和 S&OP，其解決方案旨在隨著您的組織和可用數據的成熟度而發展。

一個重要特征 “ S&OE 系統是這樣的 執行套件的每個組件都與財務相關. 因此，系統或用戶做出的任何執行決策都可以立即反映這些決策的財務后果。

優點與特色：

• 通過基于約束的準確計劃實時做出更快、更好的決策
• 減少多余的庫存，加班和打開工單
• 優化交貨時間以獲得最佳 OTIF 性能
• 獲得對生產能力和材料使用的新見解
• 及時適應客戶需求變化
• 簡化公平庫存分配的分配計劃
• 選擇正確的替代供應商以獲得更高的彈性和更低的成本
• 改進 OTIF 交付的完整掛鉤功能
• 對設備、設置時間和批次資源等進行深度建模，以實現真正的數字孿生
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協同需求計劃（Collaborative Demand Planning）

協同需求計劃結合了用于預測未來需求的嚴格預測算法、豐富的機器學習技術（包括深度神經網絡）以及內部和外部利益相關者之間精心設計的協作協議。

需求規劃是S&OP 過程非常關鍵的第一步 并生成整個公司可以支持和依賴的“一個預測”，以滿足使用公司可用的供應能力和庫存。協同計劃，預測和補貨（CPFR）解決方案為需求計劃帶來了速度，準確性和簡便性; 使您能夠增加收入，組織敏捷性和客戶服務。

協同需求計劃器提供了多個時間范圍，用于分析需求和可操作的洞察力。 你可以 執行短期、中期或長期需求感知 為了預測需求以及分析容量規劃甚至網絡設計。 此外，使用先進的機器學習技術，該系統不僅提供最佳擬合算法，而且 根據屬性部署的最佳策略 產品、客戶和地區等。 系統也會改變新的策略，以進一步提高系統的性能。

優點與特色

• 維持需求高峰和低谷的正確庫存水平
• 簡化促銷計劃和成本/效益分析
• 按渠道、產品、地理和資源需求分析盈利能力
• 最大化備件使用和維護庫存
• 使用神經網絡自動選擇策略
• 多變量分析
• 與 Excel 無縫集成以進行讀取和回寫
• 執行補貨計劃
• 多層透視預測
• 使用 ML 和數百個算法庫自動選擇算法
• 短期、中期和長期需求感知

多梯隊庫存優化（MEIO)

根據 Aberdeen Group 和 AMR Research 的數據， 庫存優化 目前是公司為提高效率和增加股東價值而追求的#1供應鏈計劃。

原因是它可以快速有效地提高客戶服務水平，同時降低整個供應鏈的庫存水平。

優點與特色

• 基于成本的優化，以最低的成本提供最高的服務水平
• 定義從原材料到中間緩沖區和WIP到成品甚至客戶站點以及供應商站點的每個供應鏈級別的服務級別
• 假設能力，用于檢查成本和交付績效的不同方案
• 適用于不同級別的聚合或客戶分組。 它可以按SKU和客戶或按客戶組和產品組進行分析
• 快速處理時間可以快速做出快速決策
• 數據要求很少，實施需要數周時間
• 它可以作為SaaS部署，幾乎沒有前期投資

供應鏈規劃與優化（SCP）

為了在整個擴展的供應鏈中同步不穩定的供需因素，需要有一個規劃環境，可以在眨眼間考慮數百萬個數據點之間的因果關系。

MRP 系統可以提供一些數據，但它們無法解決動態提前期和快速響應不斷變化的需求模式、最大限度地減少加班時間、優化工廠利用率、管理材料交付和簡化.

好處和特點

• 快速創建準確的基于約束的計劃
• 減少多余的庫存，加班和打開工單
• 縮短交貨時間
• 獲得對生產能力和材料使用的新見解
• 及時適應客戶需求變化
• 簡化公平庫存分配的分配計劃
• 選擇合適的替代供

戰略網絡優化（Network Design）

戰略網絡優化以聚合、同步和優化多站點、多企業采購、生產和分銷計劃。戰略網絡優化旨在預測準確的財務目標，同時大幅降低運營成本。

股東要求更高的回報，在當今更加負責任的經濟時代，實現這些回報的唯一有效方法是通過戰略網絡優化和供應鏈數字化來提高企業的敏捷性和彈性。

好處和特點

• 將運營計劃與財務計劃聯系起來的基于成本的平臺
• 一個智能系統，可幫助供應計劃人員優化計劃、查看潛在風險并檢查替代方案
• 連接需求規劃師、供應規劃師、客戶、供應商和財務規劃師的單一解決方案
• 戰略網絡優化器動態找到最佳采購策略，以降低成本并確保供應鏈運營的連續性
• 提供供應鏈網絡中所有實體的可見性，以實現最佳一致性和彈性。
• 該系統允許最終用戶進行假設情景規劃，以檢查他們的替代方案

工廠計劃與調度（APS）

工廠規劃和調度 解決方案提供了業界最好的 選項 用于基于約束的規劃。生產計劃和調度 不斷優化以確保以最低的生產成本準時交貨。

在準確可靠的工廠調度的推動下，您可以通過最小化周期時間來提高準時交付績效和客戶滿意度。 此外，通過優化在制品 (WIP) 可以降低庫存。

好處和特點

• 將WIP與需求同步以降低庫存
• 減少加班費
• 優化分配計劃，以便根據成本或可用性重新選擇產品
• 優化生產線/工作中心的制造利用率
• 最大限度地減少維修或維護工作對生產線的影響
• 根據新信息自動化詳細的車間排序和動態重新排序
• 支持每種產品的正確制造順序

智能訂單履行和智能分配

收到訂單后，能夠可靠地提供可承諾和可承諾的信息，并實時履行積極的承諾。 結合訂單輸入系統，根據當前的業務狀況以及資源和材料的可用性。提供實時可承諾 (ATP) 和可承諾 (CTP) 在幾秒鐘內向客戶提供信息。

鑒于材料和容量的短缺和有限供應，需要就如何分配有限的資源做出最佳決策。將增量和持續計劃能力與 AI 搜索技術結合使用，以找到適當的分配平衡，以優化 OTIF 和預期收入。

優點與特色

• 提高訂單承諾的可靠性
• 動態重新分配以提高填充率
• 在亞秒內以高精度響應客戶的交貨日期。
• 優化可用性、缺貨、部分發貨和退貨
• 避免在銷售訂單上使用固定的和不切實際的提前期
• 消除配置產品的錯誤和不準確的交付
• 顯著減少準備和處理銷售報價所需的時間
• 減少部分訂單發貨
• 輕松自動化地處理變更單

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